Προσέγγιση Υποψήφιου Πελάτη / Συνεργάτη

Προσέγγιση Υποψήφιου Πελάτη / Συνεργάτη

Το θέμα της προσέγγισης ενός υποψήφιου πελάτη/συνεργάτη, αποτελεί ένα από τα πιο σημαντικά σημεία για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης, ενός οργανισμού ή μιας εταιρείας.

Ότι κι αν αφορά η επιχείρηση που αντιπροσωπεύουμε, σημαντικό στοιχείο ανάπτυξης της, είναι η εισροή πελατών/συνεργατών.

Όσο αφορά το δικτυακό marketing, mlm, απευθείας πωλήσεις, καθώς είναι επιχειρήσεις που στηρίζονται αποκλειστικά στην μέγιστη εισροή και διάρκεια των πελατών μέσα στο σύστημά τους, ο τρόπος προσέγγισης που θα κάνει ο επαγγελματίας του χώρου, χρειάζεται να είναι τέτοιος, ώστε να στεφθεί με επιτυχία, η οποία ορίζεται από την τελική θετική απόφασή του, δηλ. την είσοδό του στο σύστημα που του προτείνεται.

Ας δούμε μερικά σημαντικά σημεία:

•    Σημείο ατού είναι η προετοιμασία πριν την προσέγγιση. Δηλ. να έχουμε ετοιμάσει μια συγκεκριμένη στρατηγική κι ένα ελκυστικό πλάνο δράσης για το ξεκίνημα ενός πελάτη/συνεργάτη. Να γνωρίζουμε από πριν, που θέλουμε να οδηγήσουμε τον υποψήφιο, ώστε να είναι ωφέλιμο για τον ίδιο πάνω απ’όλα και ύστερα για μας. (Άλλωστε, η εισχώρηση ενός νέου πελάτη/συνεργάτη πάντα είναι ωφέλιμη για μας και γι’αυτό την κάνουμε. Κάτι που έχει στο μυαλό του ο υποψήφιος, κι άρα χρειάζεται να νιώσει ασφαλής και κυρίως να του δώσουμε να καταλάβει τι κερδίζει εκείνος κι όχι τι κερδίζουμε εμείς)

•   Εφόσον για μας είναι ξεκάθαρο τι κερδίζει ο υποψήφιος, τότε πραγματικά θεωρούμε ότι αξίζει η πρότασή μας. και καθώς θεωρούμε ότι αξίζει, είναι σημαντικό να το μεταφέρουμε και σ’εκείνον. Αυτό ξεκινάει από το κλείσιμο του ραντεβού για την ανάπτυξη της πρότασή μας. Αν η πρόταση που έχουμε να κάνουμε, γίνει βιαστικά ή στον «αέρα» πχ μέσω SMS, τότε αυτόματα χάνει την αξία της. Κάτι που εμείς θεωρούμε σημαντικό και που αξίζει, γιατί το υποτιμάμε «πετώντας» απλά τα οφέλη της στον «αέρα»? Η κίνηση αυτή από μόνη της, δηλώνει κάτι που δεν έχει μεγάλη σημασία κι άρα γιατί να την ακούσει ή και στο τέλος να την αποδεχτεί ο υποψήφιος?... Μοιραία λοιπόν, πέφτει στο κενό κάθε μας προσπάθεια κι άρα άδικα περιμένουμε την θετική ανταπόκριση από τον υποψήφιο.

•   Για να έχουμε θετική αρχικά ανταπόκριση, το σημείο κλειδί είναι να αποκαλύψουμε ελάχιστα ή σχεδόν τίποτα για την πρότασή μας στην πρώτη επαφή. Η πρώτη επαφή, συνήθως γίνεται στο τηλέφωνο, σε SMS ή σε τυχαία συνάντηση πχ σε κάποια φιλική συγκέντρωση. Κανόνας: Στην επαφή, ποτέ δεν γίνεται πώληση! Άλλωστε το λέει και η λέξη: Επαφή (όχι πώληση).

• Στην επαφή, στόχος μας είναι μόνο να κεντρίσουμε το ενδιαφέρον γι’αυτό που αντιπροσωπεύουμε (προϊόν ή υπηρεσία). Να δημιουργήσουμε την ανάγκη για να θέλει να βρεθεί μαζί μας σε ένα επόμενο ραντεβού, όπου εκεί θα έχουμε την ευκαιρία να ανακαλύψουμε και να προβάλουμε τα ατού της πρότασής μας. (είτε αφορά προϊόν ή υπηρεσία). Όταν δημιουργούμε το ενδιαφέρον κι εφόσον δεν αναφέρουμε λεπτομέρειες για την πρότασή μας στην επαφή, αυτόματα ανεβάζουμε την Αξία και την δυναμική που έχει η πρότασή μας. Έτσι μέσα στο μυαλό και στο βλέμμα του υποψηφίου, μένει η εικόνα κάτι πιο σοβαρού, απ’ότι ίσως περιμένει ή ίσως έχει ξαναδεχτεί από προηγούμενη πρόταση κάποιου άλλου. Κοινώς, κερδίζουμε πόντους στην αξία μας και στην αξία της επιχείρησής μας. (γιατί να δεχτεί ο υποψήφιος κάτι, που στην τελική κάνουν όλοι οι άλλοι στην αγορά?... σε τι διαφέρει η δική μου πρόταση, ανάμεσα στις τόσες που κυκλοφορούν, εφόσον την αποκαλύπτω χωρίς να δώσω εγώ την αξία που του αναλογεί?)

• Στην επαφή με τον τρόπο αυτό, ξεκαθαρίζουμε το τοπίο για το ποιος τελικά ενδιαφέρεται για την πρότασή μας. Πολλοί υποψήφιοι, που τους αποκαλύπτουμε την πρόταση στην επαφή, λένε Ναι και μάλιστα με ενθουσιασμό ίσως, χωρίς τελικά κανένας σχεδόν να ολοκληρώσει την θετική αυτή απόκριση με κλείσιμο ραντεβού και τελικά εισχώρηση στην επιχείρησή μας. Κι αυτό, γιατί δεν έχει δημιουργηθεί το ενδιαφέρον όπως προανέφερα. Αποτέλεσμα να απογοητευόμαστε και να σταματάμε την ανάπτυξή μας και ίσως και την συνεργασία μας με την επιχείρηση που συνεργαζόμαστε. Δηλ. επιτρέπουμε να «πετάξουμε» στο καλάθι των αχρήστων το δικό μας όνειρο και μέλλον, επειδή ένας ή πολλοί υποψήφιοι απάντησαν όχι στην πρότασή μας,,, που είναι στο δικό μας χέρι να πουν ΝΑΙ, αν αποφασίσουμε να κάνουμε την προσέγγιση, με τρόπο που να δίνει την ΑΞΙΑ στο προϊόν/υπηρεσία μας και που αυτό εξαρτάται από ΕΜΑΣ και μόνο!

• Έτσι δημιουργώντας ένα ενδιαφέρον στην αρχική αυτή προσέγγιση, πολλαπλασιάζουμε τις πιθανότητες θετικής ανταπόκρισης από τους υποψήφιους. Αν μη τη άλλο, διασφαλίζουμε την μέγιστη απόκριση! Μπορεί ίσως να μην είναι θετικοί κάποιοι, αλλά σίγουρα αρκετοί θα δουν θετικά την πρότασή μας και με την κατάλληλη καθοδήγησή μας θα συνεχίσουν να θέλουν να είναι κοντά μας. Κι αυτό επειδή η αρχική μας προσέγγιση ήταν μεγαλόπνοη αναδεικνύοντας την ΑΞΙΑ της.

• Επίσης, δίνουμε αξία και στον δικό μας χρόνο. Αξιοποιούμε στο έπακρο το χρόνο μας, αποδίδοντας τα μέγιστα, με υποψηφίους που ενδιαφέρονται κι όχι με άλλους που δεν ενδιαφέρονται.

•  Επιπλέον, ο υποψήφιος που δεν θα δεχτεί την πρόταση, θα είναι ένας άνθρωπος που του έμεινε στο μυαλό του η ΑΞΙΑ της πρότασης μας και μπορεί να την μεταφέρει σε κάποιον άλλον, μόνο και μόνο επειδή διαπίστωσε τον επαγγελματισμό μας, μέσα από το ραντεβού του μαζί μας!

Όλοι λένε ότι: “Με εντυπωσίασε ο τρόπος προσέγγισης του και γι’αυτό δέχτηκα”!

Οι άνθρωποι συνηθίζουν να ακολουθούν αυτόν που ξέρει που πηγαίνει… που ξέρει τι ξεκάθαρα επιλέγει για τη ζωή του και την επιχείρησή του!

Αν εμείς δεν είμαστε αυτοί που θα ακολουθήσουν οι υποψήφιοι πελάτες, σίγουρα θα είναι κάποιος άλλος.

Εμείς με τι τρόπο επιλέγουμε να μείνουμε στο μυαλό του κάθε ανθρώπου προσεγγίζοντας τον? Είναι ανάλογος της Εικόνας που έχουμε δημιουργήσει για τον Εαυτό μας και της θέσης μας στον ιεραρχία της επιχείρησής μας? Μήπως ήρθε η ώρα να βρούμε το σκοπό μας και τον στόχο μας?

Καλές επιτυχίες σε όλους!

Με εκτίμηση

ΒΙΒΗ ΡΕΠΠΑ
Master NLP Coaching
Σεμινάρια Πωλήσεων & Αυτοδυνάμωσης
Κιν.-693-2725304